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【榊淳司 マンション業界の秘密】不動産業者のペースにはまるな 背景に買い手市場で販売サイドに焦り (1/2ページ)

 新築マンション市場は首都圏も関西圏も停滞している。建物が完成しているのに完売できない「完成在庫」がどんどん積み上がっている危険な状態だ。

 当然ながら、各物件の販売現場には売主から「早く完売させろ」というプレッシャーがかかる。販売現場では数少ないモデルルーム訪問者に何とか買わせようと、あの手この手の営業テクニックを駆使する。

 その代表的なものが「日時の制限」である。簡単に言えば、「この住戸は次に待っている人がいるので×日までに契約するかどうか決めてください」と、短い日数での決断を迫るのだ。だいたい1週間以内が多い。

 マンションは大きな買い物だ。普通に考えれば、慎重に考えたうえで購入の可否を決めたいもの。それを1週間やそこらで決めろ、というのはどういうことなのか。

 販売側からすると、迷いだした場合は7割から8割が購入しない方に傾くという経験則がある。だから「客には迷わすな」「迷う時間を与えるな」というのが営業の大原則なのだ。それに加えて、何よりも手間ひまを掛けずに営業成績を上げたいという下心もある。

 そういう見え見えの営業テクニックにはめられているとも知らず、多くの消費者はまんまとそれに乗せられて焦り狂う。

 私は面談でマンション購入の相談を行っているが「×日までに決めなければいけないので×日までに面談してください」という焦った要望を受けることが多い。

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