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新築マンション 3月までは値引き購入チャンスだが落とし穴も (3/3ページ)

 ◆建物がすでに竣工しているか、完成が間近に迫っているのに2ケタ以上の戸数を販売している。

 ◆オフィシャルページのトップに「100万円プレゼント」とか「家具付き」など、販売に焦りを感じる表示がある。

 ◆同じく「モデルルーム使用住戸に付き新価格」というような表示がある。

 販売側は3月決算に間に合わせようと、それこそ必死になる。

 「○日までに契約していただければ○○万円の値引きが可能ですが、それ以後は分かりません」とか「他に検討している人が何人もいますから、今すぐ決めてください。でなければ買えなくなります」といったトークを繰り出してくる。しかし、そういうのは不動産営業の発する常套句だ。フェイクであることがほとんど。

 大切なのは「○○万円の値引き」という額ではない。値引き後の価格が適切かどうかだ。そもそも、高いから売れ残り、完成在庫になっているのだ。「○○万円の値引き」後、市場性のある価格になっているのかどうかをしっかり見極める必要がある。

 また、3月末までに引き渡すためには、少なくとも3月の半ばまでには売買契約を終えなければならない。そこを過ぎるともはや「来期」物件となり、販売側の緊張感が薄れる。

 注意しなければならないことは他にもある。売れ残り物件だからといって、高飛車な価格交渉は避けるべきである。あくまでも柔らかい物腰で、粘り強く。高い購入意欲を常に表明することが大切だ。

 販売側には「買って欲しい」というスタンスはあるが、別のところでは「売ってやる」という意識も隠している。こちらが高圧的な姿勢を取ると「こんな奴に売ったらあとでどんなクレームが付けられるか分からない」と受け取られる。

 不動産屋さんたちはクレーマーが大嫌いだ。だから価格交渉などであまり強気に出ると「こいつには売らない」という姿勢に変わる。これは販売不振物件でも同じ。よほど苦しくない限り、後でクレーマーになりそうな客には売らない。

 2018年の初頭から3月半ばにかけては、新築マンションを値引き購入するまたとないチャンスだ。ただ、ここで本当に「お買い得」な物件を購入するには、物件選びにも価格交渉にも、冷徹な視点とクールなスタンスが求められる。

NEWSポストセブン
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