純鶏名古屋コーチンを中心に展開する「さんわグループ」 “もう一品”提案へ販売スキル磨く

★さんわグループ(1)

2013.08.29

 愛知県に本拠をおき、純鶏名古屋コーチンを中心に販売する「さんわグループ」の店が都内でも増えている。

 焼き鳥やから揚げといった総菜、弁当あるいは親子丼などのイートイン業態など店舗の形態は商業施設の実情にあわせて全国に50数店舗、販売を鶏肉に絞っているという点が特徴だ。

 「さんわグループ」は、鶏肉を加工し卸す「さんわコーポレーション」と、商業施設などに出店、直接消費者に販売する「オールドリバー」が二本柱だ。

 「オールドリバー」の東日本ゼネラルマネージャー、藁科謙二郎さんは、首都圏にある23店を統括する。

 「店舗開発、商品開発やエリアマネージャーなどと連携し、どんな店を作り、どんな商品を売るかを日々考えていますが、さらに加えて、お客さまにどんな提案をするか、店頭の人の力を鍛えることこそ最も大切と感じています」。こう話す藁科さんは、店舗回りを日課としている。「1日1軒、朝8時の仕込みごろから入り、夕方の販売ピークまでその店に張り付くようにしています。ユニホームに着替えて厨房(ちゅうぼう)に入り、マニュアル通り商品が作られているかをチェックしたり、普通の服装でさりげなく店頭に立ち、販売員とお客さんの会話内容を聞いて、後からアドバイスします」

 接客の会話というのは販売を大きく左右する。マニュアル通り注文を聞けばよいということではないはず。お客さんがどういうシーンで誰といつ食べたいと思っているか、瞬時に理解できればおのずから接客の会話内容も変わるはずだし「ついでにもう一品」も提案できるかもしれない。

 「まだまだそういうスキルに改善の余地があります。パート販売員の研修ももちろん力を入れていますが、やはり現場に出かけてどんな会話をしているか、直接耳で確かめてこそアドバイスもできます。特に鶏肉は『GS世代』にも支持が厚く、シニアのお客さまの要望をしっかりつかむのは難しいので指導に力を入れています」と藁科さん。

 藁科さんは、新卒で市役所に就職、国民健康保険の仕事に就いたが、もっと面白い仕事をしたいと、早々に辞めて外食産業に飛び込んだという。数社で培ったマネジメント能力を買われて「さんわグループ」に2年前に入社した。

 「弁当に強いミッドタウンや丸ビル、惣菜の赤羽や三鷹の駅ナカ、イートインの木更津のアウトレットなどさまざまな業態がありますから、それぞれにあった店作り、人づくりにやりがいを感じています」

 46歳。中高年が転職先で輝いている。

 ■GS世代 可処分所得の高い「黄金の60代(ゴールデンシックスティーズ)」の略。グループサウンズ世代も意識したネーミング。

 ■西村晃 1956年生まれ。NHK、テレビ東京を経て、経済評論家。「GS世代攻略術」(PHPビジネス新書)、「ポスト・イット知的生産術」、「ルート16の法則」など著書多数。

 

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