ジュピター、ＱＶＣジャパン

巧みな「話芸」で商品紹介をする女性コメンテーター＝ジュピターショップチャンネル

◇台本梨のナマ本番

　「５秒前！　ヨン、サン、ニ、イチ」

　カウントゼロの合図とともに、女性コメンテーターが口を開く。季節の話題から入り、紫外線対策や肌の手入れの大切さ、そして「若い肌を保つには…」と商品説明に続いていく。

　ケーブルＴＶなどで２４時間の通販番組を放送しているジュピターショップチャンネルの撮影風景だ。「台本はない」（同社）生放送だが、その口調は滑らかで、女性は表情豊かに語りかける。合間には、ゲストのスキンケアコンサルタントが専門知識を紹介。

　途中で利用者からの生電話が入り、「顔色が明るくなったんですよ〜」と弾んだ声も…。 　同社の岡崎恵美子ヘッドオブマーケットディベロップメントは「どう役に立つのか、何でできているのか、作り手はどういう思いで作ったのか−など商品にまつわる『ニュースとドラマ』を紹介している」と話す。

◇バイヤーは百貨店からスカウト

　１日の放送のうち、１７時間は生放送。売れ行きは刻々と画面上に表示される。生の魅力は「同じ場所、時間に居るという臨場感、緊張感」（岡崎氏）。メーン顧客である３０〜５０代の主婦の「欲しい」気持ちを盛り上げるのか、録画と比べ「反響が全然違う」という。同社はスタジオ２つを増設、平成１７年から２４時間生放送に踏切る計画だ。

　見入ってしまう映像とともに、ユニークで幅広い品揃えもＴＶ通販の魅力だろう。

　「生活必需品ではないが夢を持ってもらえるモノを中心に、百貨店などからスカウトしたバイヤー３０人強が世界の見本市やコレクションで買いつけている」（岡崎氏）

　やはり２４時間通販番組を持つＱＶＣジャパンの沢崎勝美マーチャンダイジング本部バイスプレジデントは「バイヤーの買いつけに加え、最近は一日２０〜３０社から売り込みがある」と明かす。

　両社が１日に紹介する商品は１００〜２００種。約３割から半数が新商品という。

　「バイヤーにはまず社内を納得させてもらう。何が魅力なのか、服だったらどうコーディネートするのか、食べものなら本当においしいのか。週一回の提案会議では、一つにつき最低２０分、長ければ２時間、消費者の立場で質問責めにします。身近な消費者である女房の意見もぶつけます」（沢崎氏）

◇欲しいと思ったらすぐに対応

　厳選して集めた商品を「納得して購入してもらう」ため、使い方や商品にまつわる情報を具体的に示しながら販売する。こうしたＴＶ通販について、西武文理大サービス経営学部の小山周三教授は「小売りの原点」と言い切った上で、こう好調の理由を解説する。

　「モノの売り方はセルフが主流になっているが、モノがあふれているなか、消費者は勧められないと欲しいとは思わない。ＴＶを見て『そういう使い方があるんだ』と納得し、『欲しい』と思った瞬間、すぐに対応できるようコールダイヤルが用意されている」

　さらに、「店頭で説明を受けたら『買わないと悪い』というプレッシャーも受けるが、ＴＶはその点気楽。１００％消費者側に選択権がある」と敷居の低さもプラス要素に挙げる。

　長引くデフレ不況で消費者の財布のヒモが固くなるなか、ＴＶ通販各社の好調が際立っている。その背景を探った。