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【渡邉美樹 経営者目線】外食企業に政策投資銀行の活用を 「TGIフライデーズ」品川店に幕 (2/2ページ)

 米国発のブランドで、国内ではワタミが現在15店舗展開するアメリカンレストラン・バー「TGIフライデーズ」の品川駅前の基幹店が、リニア新幹線の再開発で幕をおろすことになった。業態の日本展開に際し、米国本部との間に繰り広げた「ロイヤルティー5年間ゼロ」の交渉を思い出していた。

 同業態は、5年間で12店舗の計画を立てたが、1店舗あたりの投資額が多く、最初から利益を得られるビジネスではない。キャッシュアウトが増えれば、出店が続かなくなる可能性もある。ゆえに互いにウィン-ウィンなのは、5年間はロイヤルティーをゼロにして確実に出店するという提案だった。

 テキサス州ダラスの本部で先方は、顔を紅潮させ机を叩たたいて「ありえない」と怒っていた。私は「お互いのためなんだ」と粘り続け、最後はついに納得させた。

 難しい交渉では「相手が望むことは何か」「この交渉で何をしたいか」と考えれば、交渉内容も見える。交渉の成立のポイントは「お互いのため」を、理解してもらうことだ。全国の経営者にも、銀行とのタフな交渉をがんばってほしい。何より、夢を語ることだ。私も、リニア新幹線が開通するとき、品川にまた大きな「TGIフライデーズ」を必ず出店する。(ワタミ代表取締役会長兼グループCEO・渡邉美樹)

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